标（biāo）书制作做好这（zhè）两点，中标率提高50%

“投标（biāo）一定是生鲜配送企（qǐ）业（yè）又爱又恨的（de）东西。”

熟悉招（zhāo）投标的朋友都（dōu）应该知道，投标是（shì）一（yī）个综合（hé）性的工程，不（bú）是随意查个项目（mù）然（rán）后准备资料做（zuò）份标书就去投了，这样（yàng）做大多数是去当炮灰（huī），成功率极（jí）低。

大部分招标（biāo）都（dōu）是（shì）对（duì）于配送企业（yè）综（zōng）合资质和实（shí）力的考核（hé），特别（bié）是要求（qiú）比较高（gāo）的单位（wèi）、学校和企业食堂，往往（wǎng）会采用招投标的方式选（xuǎn）择食材配送商（shāng）。

如果（guǒ）专做（zuò）团餐配送的（de）客户渴望争取这类市（shì）场，一定要从招（zhāo）标投标各个角度权衡之后（hòu）再去行（háng）动，来提高投（tóu）标的成功率。

一（yī）    投（tóu）前容易被忽视（shì）的调研

01  扩大竞标机会，精准切（qiē）入

时刻关注招（zhāo）标网、中国政府采购网或（huò）当（dāng）地的招采网站更新（xīn）的信息。

此外（wài）单位和学校类客户的（de）招标信（xìn）息一般都（dōu）会提前（qián）在官网（wǎng）或（huò）微（wēi）信公（gōng）众号发送，公司相（xiàng）关人员可及时（shí）跟进（jìn）做调（diào）研，或者在网上查（chá）看（kàn）招（zhāo）标信（xìn）息

一（yī）般而言，学校、企业和单位食堂通常都是半年或一年招标一次；学校类的暑假招标冬（dōng）季配（pèi）送商。企（qǐ）事业（yè）单位一般是一年招标一次，特别是（shì）在年尾的时（shí）候是一（yī）个很（hěn）好的切入时机（jī）。

如果能找机会认识食堂管理（lǐ）层及厨师，做好关系维护，可通过信息差提高成功率。

另外，同行之间也不全（quán）是（shì）竞争关系，通过互相（xiàng）介绍，也可以（yǐ）最（zuì）大程度扩大彼此的资源。

02  研究招标对象，不做（zuò）无用（yòng）功（gōng）

知（zhī）己知彼百战不殆，投（tóu）标前可以从（cóng）报（bào）名的单位里面（miàn）可以知道（dào）这个（gè）项目的竞争，最重（chóng）要的是（shì）了解前几年的报价（jià）情况、中标情况。

一般（bān）来说，招（zhāo）标单位（wèi）去年和今年的招（zhāo）标（biāo）要求几乎90%都是相同的，可以（yǐ）通过（guò）招标软（ruǎn）件（例如：千里马（mǎ））查（chá）询（xún）中标单位（wèi）的情况，研究出该企业是低价中标、还是平（píng）均价中标。

另外研究每年的中（zhōng）标人选，如果说（shuō）每年都是这一家配送公司中标，那第（dì）二（èr）年就不要去投了，不要去浪费时间。

很多（duō）投（tóu）标依靠（kào）的不（bú）仅仅标书（shū）做得好（hǎo），标书只是（shì）辅助，一个敲门砖，标书做得好，也不代表说（shuō）你一定能中标。

03  不同客户招标的（de）侧重点有什么（me）区别

要想获得学校食堂配送中标资格，首先要有（yǒu）能够支撑自己的质量（liàng）口（kǒu）碑。

食堂为学生提供餐（cān）饮，少则百（bǎi）来（lái）个人，多则上千个人，如果食（shí）材的质量不（bú）过关，很容易就会造成大（dà）面积（jī）的食品卫生安全事故。

食堂配送招标（biāo）的（de）第一大要求就（jiù）是食材的质量（liàng）。

而对（duì）于企事业（yè）单位而（ér）言，价格是他们着重考量的（de）因（yīn）素，因此要想获得食堂配（pèi）送的招标，价格肯定（dìng）不（bú）能太高。

这个价格一定要（yào）优惠且适中，其（qí）价格的性（xìng）价比（bǐ）一（yī）定（dìng）要（yào）高（gāo）才行，这样中标机会（huì）才大。

另外，在招标的（de）过程中，不管是（shì）学校的（de）供应（yīng）商还是企（qǐ）业供应单位都（dōu）会再三（sān）对（duì）入围的招标食材（cái）配送公司进（jìn）行可（kě）用度和可（kě）信度的评估。

二  标书制（zhì）作时提高标书中标率的技巧

01  食材配送（sòng）企（qǐ）业投标需要（yào）哪（nǎ）些资质？

必（bì）备资质：资格证书

对于食堂食材配送公（gōng）司，营业执照和食品经（jīng）营许可证是（shì）必须持续持（chí）有的证（zhèng）书。

如果营（yíng）业执（zhí）照（zhào）不是三证合一（yī），企（qǐ）业还要具备组织机（jī）构代码证和（hé）税务（wù）登记证（zhèng）。如果一个企业不能出具以上证书，这不禁（jìn）让人质疑他们的经营合不（bú）合法（fǎ），管理正不正规。

辅助资质：资质认证

如果说资格证书是（shì）认可企业经营的合法性，那么资质证书就是认可（kě）企业的服务（wù）标准和管理体系。

食堂食材配送公司主要涉及的资质（zhì）认证有1SO9001国际质量（liàng）体系认（rèn）证、IS014001环境体系认证、HACCP食（shí）品（pǐn）安全控制体系认（rèn）证、ISO22000食品安全管理体系认证、OHSAS18001职业健康安（ān）全（quán）管理体系认证这五（wǔ）大体（tǐ）系认证。

加分资质：荣誉证书

比（bǐ）起（qǐ）资（zī）格证书（shū）和资质（zhì）认证体（tǐ）现的“硬实力”，荣誉证（zhèng）书更能体（tǐ）现（xiàn）一家食堂食材配送公（gōng）司的“软实力”。

企业获取的荣誉（yù）证书代表（biǎo）了企业产品和服务获得的社会认可（kě），因（yīn）此荣（róng）誉证书能让单位对（duì）食材配送（sòng）公司大大加（jiā）分。

02  如何（hé）获（huò）取必（bì）备资质，拿到专家的好印象

对生鲜配（pèi）送行（háng）业来说，最重（chóng）要的是检测设备。

像（xiàng）肉类的话就是：重金属检测仪（yí）、瘦肉（ròu）精快（kuài）速检测仪；蔬菜是农残检测设备，还有水产的抗生素检测等（děng）多（duō）功能检测仪，差不多有4~5个设备，其中蔬菜（cài）农残检测设（shè）备和肉类金属检测仪是最重要的。

购买时一定（dìng）要开具发票，因为这些发票是（shì）最好的佐证，能证明你拥有这些设（shè）备。

再就是检测人员（yuán），检测人员一般是要求有（yǒu）一个食品安全管理（lǐ）员以及一个食（shí）品（pǐn）检测员，它是不同（tóng）的证件，每个人都可以（yǐ）去考。

还（hái）需要（yào）提（tí）供上（shàng）游供应商（shāng）的资质，比如商品的授（shòu）权委托（tuō）书和合同，以（yǐ）及第三（sān）方（fāng）检测（cè）报告。

如果供应（yīng）商实在无法提供第三方检测报告（gào），公司可以把样品送去第三方的检测公司。

每年（nián）做两次，上（shàng）半年（nián）做一次，下半年做一（yī）次，检测报告上（shàng）面署公司的名字，体现在（zài）标（biāo）书当中，会（huì）给专家一（yī）些比较好的印象。

03  打造（zào）软实力，斩（zhǎn）获拿分项

企业（yè）资质如ISO9001、ISO22000、农业龙头企业、守合同重信（xìn）用（yòng）企业、市级以上荣誉等都（dōu）是加分项。

还（hái）可以提供合作（zuò）客（kè）户（hù）案（àn）例，前提必须（xū）是和本项目相（xiàng）关的，并且可以提供（gòng）合同。 

就拿杭州市的招标（biāo）规则来说，目前守合同重信用（yòng）都是算分点，一（yī）个（gè）A一（yī）分，两个A两（liǎng）分，三个A三（sān）分，分数越多意味着公司的可信度（dù）越高。

除此之外，例如浙江大学要求有（yǒu）农（nóng）业龙头（tóu）企业和守合同重（chóng）信用（yòng）企业，守合同重信用企业是市场监督管理局颁发给企业的（de）奖励。

在运营过程当中没有合同中违约（yuē）的情况，用来（lái）奖励这些企（qǐ）业，招投标的时候（hòu）这些都是资（zī）质，硬性资（zī）质上都有分数。

其中（zhōng）食品质量（liàng）安全管理体系（xì）、职业（yè）健康（kāng）安全管理体系、环境健康安全（quán）管理（lǐ）体（tǐ）系，这几个体系都是比较重要的，现在招标会给出5个（gè）体系，其（qí）中一（yī）个（gè）没有就扣一分（fèn）。

另外，如果是“扶（fú）贫认定”的（de）食材配送企业，在竞标政府项（xiàng）目时有还（hái）会享有优先权。

04  按照评分索引做标（biāo）书，直击重点

做招标（biāo）做标书的一定要按照招标文件的评分索引来，为什么（me）？

专家在看标书的时候，他没（méi）那么（me）多（duō）时间。

因（yīn）为竞（jìng）标的公（gōng）司很多，配送（sòng）公（gōng）司的标书一般都做700-800页，是非常厚的一（yī）本投标文（wén）件。

专家一天（tiān）如果要评20家（jiā）单位，他必须非常快的看完（wán），一般是在（zài）现场打开招标书，然后马（mǎ）上（shàng）进行评分，所（suǒ）以评分索引就显（xiǎn）得非常（cháng）重要了。

做标书（shū）的时候，只要严格（gé）按照评分索引（yǐn）来做，基本上（shàng）是不会跑偏（piān），把评分要（yào）求里面（miàn）所有需要（yào）的资质放上去（qù），能帮专家节（jiē）省时间，提高好评率。

方案等（děng）一定要按（àn）照对（duì）方（fāng）单（dān）位的特（tè）性进（jìn）行制（zhì）作，文字言简意赅，抓住重（chóng）点；标书做的厚，说明材料多，会给招标的领导感觉到（dào）公司资质的强大。

总结

招标是一项高度组织性、规范性、制度性及专业性的活动（dòng），它有着（zhe）一套完善的规则（zé）。

投标人要想在竞争（zhēng）中脱颖而（ér）出，就（jiù）必（bì）须招标采购的规（guī）则、特点，特别要注意避免那些人为的、可（kě）能导致废（fèi）标的（de）差错，以免众多人员为投标所做的一切努力付诸东流。

八戒体育和品瑞是一家专业从事标书（shū）制作的公司，拥有（yǒu）丰富（fù）的经验（yàn）和专（zhuān）业的团队（duì），可以为客户提（tí）供高质量的标书制作服务。

八戒体育和品瑞（ruì）集团（tuán）始于2008年，从帮（bāng）助（zhù）客户（hù）解决标（biāo）书撰（zhuàn）写困惑开始，逐步发（fā）展成一家致力于服（fú）务（wù）国（guó）内企（qǐ）业标（biāo）书编写、标书培训（xùn）、工程造（zào）价咨询、BIM咨询、项目策（cè）划、咨询、运作的专业咨询公（gōng）司。